為提升經(jīng)營管理水平，助推企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，9月2日-4日，杭州建工集團(tuán)開展了2021年第二期（經(jīng)營專題）“杭建研習(xí)社”活動。集團(tuán)經(jīng)營部經(jīng)理文云峰和相關(guān)工作人員、各分公司經(jīng)營工作負(fù)責(zé)人員參加活動。本期研習(xí)社內(nèi)容分為工作研討會和管理類培訓(xùn)兩大部分。

9月2日下午，由經(jīng)營部牽頭召開了經(jīng)營工作研討會。簡單有趣的團(tuán)建小游戲暖場后，學(xué)員們圍繞“當(dāng)前經(jīng)營工作的改進(jìn)建議、公司經(jīng)營形式的優(yōu)劣勢分析、下一步經(jīng)營工作任務(wù)目標(biāo)”三個主題展開交流討論。大家暢所欲言，歸納總結(jié)常規(guī)問題，并提出一些切實可行的改進(jìn)建議。

集團(tuán)總經(jīng)理宋志剛、副總經(jīng)理邢軍作為特邀領(lǐng)導(dǎo)嘉賓，也參與到了本次經(jīng)營工作研討會中。兩位領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真聽取了各位學(xué)員的建議，并對下一步經(jīng)營工作要求：一是要千方百計開拓市場，加大投標(biāo)力度，積極跟進(jìn)原有資源，不斷開拓新資源；二是要加強(qiáng)標(biāo)前評審和合同把關(guān)，不能讓風(fēng)控流于形式；三是要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高專業(yè)水平和能力；四是要加強(qiáng)服務(wù)，處理好管理和服務(wù)的關(guān)系；五是要維護(hù)好與業(yè)主、與大客戶之間的關(guān)系，加強(qiáng)合作；六是要加強(qiáng)分公司與集團(tuán)、分公司之間的信息交流和共享。

9月3日-4日，研習(xí)社學(xué)員們參加了時代光華《贏單六問—六招贏得大客戶》管理類課程培訓(xùn)。盡管建筑企業(yè)經(jīng)營與通常意義上的銷售工作存在著較大區(qū)別，但經(jīng)營管理本質(zhì)上是相通的，談判技巧是共用的，尤其對大客戶的營銷技巧，對公司的經(jīng)營工作有很強(qiáng)的借鑒意義。

我們節(jié)選了幾位學(xué)員的培訓(xùn)反饋，一起來看看他們都學(xué)到了什么……

此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容圍繞6個方面的問題展開：如何與客戶建立信任、知道我的位置在哪、究竟誰說了算、如何應(yīng)對不同的溝通風(fēng)格、沒有優(yōu)勢我應(yīng)該怎么辦、方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做，盡管培訓(xùn)內(nèi)容主要是營銷方面知識的講解和滿滿的營銷策略、套路，但管理知識是相通的，對我們?nèi)绾乌A得大客戶是很大的幫助。

未來的競爭是管理的競爭。我們堅持大客戶、大市場、大項目、大基地戰(zhàn)略，首要的是提升管理水平，要提升管理水平，就要先學(xué)習(xí)好管理知識。培訓(xùn)中講到約見大客戶要做好充分的準(zhǔn)備，要有“有效的理由”，這樣才能讓客戶知道會談的真正目的，才能達(dá)到雙方溝通的預(yù)期效果。

學(xué)習(xí)的目的是為了更好的工作。通過這次學(xué)習(xí)，本人受益匪淺，開闊了視野，打開了新的思維模式，我認(rèn)為學(xué)習(xí)可以讓我們工作更有章法，讓我們看得更遠(yuǎn)、走得更遠(yuǎn)。

——經(jīng)營部 文云峰

本次培訓(xùn)分六大模塊內(nèi)容：掌握大客戶的“八大”銷售流程、清晰認(rèn)識客戶的決策鏈、了解大客戶的四種角色、掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格、了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法、了解產(chǎn)品介紹的兩大法則。這六大問題一直貫穿整個大客戶銷售過程，并且每一問針對不同的客戶參與者都要反復(fù)確定、反復(fù)分析，以真實地掌握每個客戶對待信息化、對待整個項目的看法，明白客戶究竟想要什么。拜訪客戶前的準(zhǔn)備一定要充分，建立第一目標(biāo)、第二目標(biāo)、第三目標(biāo)，除了隱性、顯性的需求，還要了解客戶對待項目，對待我們公司及個人的看法。通過了解客戶對方案的反饋類型及支持程度，系統(tǒng)地掌握項目不同階段的進(jìn)展。我們需要建立大局觀，在資源投入前，應(yīng)該清楚自身的競爭優(yōu)勢與風(fēng)險，這樣才能在競爭中給企業(yè)帶來最大的效益。

——經(jīng)營部 豐燕

本次培訓(xùn)以銷售視角講述了贏得大客戶訂單的幾個重要方面和方法，雖為銷售行業(yè)，但同建設(shè)行業(yè)開展經(jīng)營業(yè)務(wù)拓展、客戶交流、項目跟蹤的方式方法基本一致。培訓(xùn)闡述了從客戶接觸、推廣自身產(chǎn)品、拿下客戶訂單等環(huán)節(jié)重點(diǎn)需要關(guān)注的內(nèi)容及可采取的方法，特別是分析大客戶需求的SPIN、FABE、SPAR等工具，應(yīng)用于建設(shè)行業(yè)，即是：項目前期，了解項目信息、剖析項目需求、摸清決策者所向；投標(biāo)階段，確保客戶需求，根據(jù)客戶特點(diǎn)調(diào)整談判策略；施工至竣工階段，及時回訪客戶，了解客戶后續(xù)需要，續(xù)接項目錦上添花，基本覆蓋了工程項目從跟蹤到交付，再到后續(xù)承接的整個過程，條理清晰，實用高效。這次培訓(xùn)為我在今后的經(jīng)營活動中提供了改進(jìn)的方向和思路，下一步將認(rèn)真體會這幾類分析工具，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，好好運(yùn)用。

——一分公司 張豐毅

通過此次培訓(xùn)，我認(rèn)識到了以下幾點(diǎn)：

1、沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，為著一個共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的更好。我們要建設(shè)一流的團(tuán)隊，創(chuàng)造一流的效益，在平時的工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶期望的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)。只有這樣才能贏得更多的客戶，開拓更多業(yè)務(wù)，做大做強(qiáng)自己。還要特別注重細(xì)節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何微小的失誤都可能決定成敗。

2、服務(wù)是關(guān)鍵。在市場競爭日趨激烈的今天，想要獲得客戶青睞，吸引更多的優(yōu)質(zhì)項目，新穎和完善的客戶服務(wù)是必須的，客戶服務(wù)的差異性形成了施工企業(yè)間的差異性，所以客戶服務(wù)是關(guān)鍵。在工作中，往往存在著某些或多或少不合理的東西，我們要調(diào)節(jié)好自己的情緒，保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情去迎接挑戰(zhàn)。

——三分公司 王史超

課程總體上從識局、拆局、布局三個方面進(jìn)行講解，并重點(diǎn)講解了如何應(yīng)對不同的溝通風(fēng)格、挖掘客戶需求的SPIN技巧、FABE技巧、SPAR技巧等基本銷售技巧。通過培訓(xùn)，我們學(xué)到了贏單六招：如何與客戶建立信任、知道自己的位置在哪、客戶里究竟誰說的算數(shù)、如何應(yīng)對不同的溝通風(fēng)格、沒有優(yōu)勢時我們該怎么辦、方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹該如何去做。

——市政分公司 羅基福

通過本次課程，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了拜訪客戶、交流客戶、挖掘需求、針對營銷、穿針引線、創(chuàng)造機(jī)會、分析要素、打動甲方、贏得訂單等諸多技巧。在市場拓展中，首先要懂得科學(xué)設(shè)定目標(biāo)，尋找有價值的客戶資源，要懂得掌握項目的進(jìn)程和摸清項目的價值，還要弄清項目的潛在對手及自身優(yōu)劣勢；要學(xué)會揚(yáng)長避短，用好自身資源乃至借助外部資源來為自己打造項目要素；要做好項目跟蹤的詳細(xì)準(zhǔn)備，包括但不限于甲方客戶的購買需求、硬件要求、投資信息、決策要素等，即使是最功利的市場交易，也要用心用情地做好細(xì)致周到的服務(wù)。沉得下心、俯得下身、走得出去，用智慧和汗水“澆灌”訂單。

——八分公司 吳濤

作為經(jīng)營人員，能和客戶進(jìn)行有效的溝通是從事銷售工作的基本條件，因為客戶真實的需求信息是要通過有效溝通才能獲得，而要做到這一點(diǎn)顯然是不容易的。一是技術(shù)和服務(wù)方面要達(dá)到準(zhǔn)入門檻，如果有自己獨(dú)特的優(yōu)勢那就更好了，要讓客戶相信你的技術(shù)和服務(wù)是滿足他們的需求的；二是公司和項目人員，公司實力、專業(yè)技術(shù)能力以及項目人員的素質(zhì)也是客戶所關(guān)注，客戶當(dāng)然希望能和有實力、技術(shù)優(yōu)越的公司合作。除了關(guān)鍵客戶的問題，還有個問題就是關(guān)鍵客戶的外圍關(guān)系，這里的外圍關(guān)系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他們打交道也很重要，不能馬虎，要是處理不好，也有可能會讓你滿盤皆輸。我通過這次學(xué)習(xí)，也了解了一些談判的技巧，如SPIN就非常實用，但是需要自己研究如何運(yùn)用到平時的談判中，談判的最終目的就是為了成交，把自身推薦給客戶，獲得回饋，再多的招數(shù)也是為成交服務(wù)的，最重要的就是要在業(yè)主面前形成自己的優(yōu)勢，才能把競爭對手壓制下去，獲得最終成功。

——鋼結(jié)構(gòu)分公司 胡翰